说起干推销、跑业务，真是一把鼻涕一把泪。俺刚入行那会儿，啥也不懂，拿着产品就像没头的苍蝇，见着超市老板就跟见着亲爹似的，恨不得给人叫爷，结果呢？人家连正眼都不瞧你一下，直接一句“放这儿吧，有需要联系你”就把你打发了。这一听就是客套话，实际上你前脚走，后脚人家就把你名片撇垃圾桶里了。
后来跟了个老师傅，见识了一套小马推销技术，才算是开了窍。这套玩意儿不是让你去求人，而是反过来，让人家来求你。俺今儿个就操着咱这山东方言，好好扒一扒这里头的道道，保证比你花钱上的那些个培训班实在。
一是“打”出来的买卖，不是“求”出来的
咱那时候有个误区，总觉得跟大超市说话得低三下四的。人家采购经理往那儿一坐，二郎腿一翘，咱心里就发怵。小马推销技术里最邪乎的一招，就叫“以打促谈”。啥意思？就是说，你越是想进他那大门，你就越不能直接去敲那大门。
俺记得有一回，一个叫小马的哥们儿（化名，咱圈里人都这么叫他）对付一个难缠的A类大卖场。人家压根儿就没先去跟人家采购谈，而是先把那大卖场周围的小卖部、社区超市全给拿下了。到了周末，他就搞“空姐促销队”，找几个漂亮姑娘穿上空姐制服，就在人家大卖场门口那块儿空地上搞活动-1。
你说这损不损？人还没进卖场呢，在外头就看见他这产品了，热热闹闹的。好多顾客就进大卖场里找，问服务员：“你们那个XX产品在哪儿？就是门口搞活动那个？”服务员被问得一愣一愣的，最后没办法，只能往上报。就这么着，那大卖场硬生生憋了两个月，最后主动打电话给这哥们儿：“你快来谈谈进场的事儿吧！”-1
你看看，这就叫“围而不打”。你手里有终端市场的资源，你就有说话的底气。那小马推销技术的核心，就在于你得先制造一个“场”，让消费者追着货跑，而不是你追着超市跑。这其中的关键秘诀，就是要把“谈判”的功夫，花在“谈判”之外，先在小池塘里当大鱼，把声势造起来，大池塘自然会来请你。
二是“赛”出来的伙计，不是“选”出来的
解决了超市进场的问题，下一步就是找代理商。这一关要是走错了，那前面全白干了。以前咱找代理，都是听人吹牛，这个说我有钱，那个说我渠道广。你选谁？选错了，货压在那儿一年半载不动，你哭都没地儿哭去。
俺学到的这套小马推销技术，在处理这个问题上，可以说是把人性玩儿明白了。他当时手里有一堆人争着要做一级代理，换做是咱，可能就挑那个嗓门最大、吹得最狠的了。但这哥们儿不，他抛出一个规矩：想做一级代理？行，但得先从二级代理做起，先干三个月看看-1。
这一下，那帮“大爷”就不乐意了，觉得你这不是瞧不起人吗？但实际上，这就是个“试金石” -1。那些一上来就想当大爷、不好伺候的主儿，直接就被筛出去了，因为这种人就算做了代理，以后也是厂家的祖宗，你管不动他。
留下的那批人呢，就开始“赛马”。划定地盘，给一样的政策，谁也别眼红谁，干三个月，谁卖得多、谁服务好、谁铺货快，谁就升级当一级代理，把别人辛辛苦苦铺好的网直接收过来-1。
你说这招绝不绝？以前是代理商挑厂家，现在是厂家考代理商。那帮人为了能“升级”，玩命地干，比用鞭子抽都管用。其实，这种思维方式给我的触动最大。做销售也好，做管理也罢，最高明的技术不是如何去控制人，而是如何去设计一个机制，让人自己驱动自己。 这就像那句话说的，沟通里头，70%是情绪，30%是内容；你要先照顾到人家的情绪，让人觉得这事儿有奔头，他才愿意跟你干-2。
三是“磨”出来的交情，不是“装”出来的
最后这点，是俺自个儿的体会。不管是“以打促谈”还是“赛马代理”，看着是套路，其实背后全是心思。你得去琢磨你的客户到底要啥，是面子？是利益？还是省心？
就好比刚才说的那帮二级代理，你要是上来就给他们画大饼，说以后咋咋地，没人信。但你把规则定死，把“一级代理”这个萝卜挂在前面，把“现有网络”这个蛋糕摆在那儿，他们眼珠子都红了，这动力根本不用你去催-1。
所以俺觉得，这所谓的“小马推销技术”，说到底就是“对症下药”四个字，但真正能做到的人太少了。 就像俺们农村卖番薯的大哥，他在集上吆喝那是一把好手，但你让他去听啥子谷歌数据分析，他听了就头疼，你说的那些个高大上的词儿，对他来说就是“鸭子听雷”-2。你这时候非要跟他讲啥是大数据，他指定不搭理你；但你要跟他讲，咋用手机拍个短视频把番薯秧子拍得鲜亮，他一准儿来精神。
咱们做销售也是，得看人下菜碟儿。见着超市老板，你别光吹你产品多牛，你得告诉他，我这个产品进来，能给你门口带多少人流，能让你这超市显得多热闹；见着代理，你别光吹你公司多大，你得告诉他，跟着我干，你三个月能挣多少钱，能占多大地盘。
哎呀，说了这么多，口干舌燥的。俺也是从那个见人就脸红的小业务员，一步一步看着前辈们怎么干，学点皮毛。这小马推销技术里头的弯弯绕，俺也就是学了点皮毛中的真东西，但就这点玩意儿，足够咱在社会上少走几年弯路了。反正记住一句话：别急着卖货，先琢磨人；别急着求人，先琢磨事儿。把这两样琢磨透了，你离成事儿也就不远了。